Вы — производитель и у вас есть дилерская сеть? Тогда у вас наверняка есть и коммерческая политика и хорошо проработанный договор с дилером, где написано, как он должен продавать вашу продукцию. Но как всё это проконтролировать? Контроль дилеров — сложная задача, в решении которой мы помогаем своим заказчикам.
Что
обычно требуется от дилера?
Чего
вы, как производитель, ожидаете от своих
дилеров? Известно чего — хороших продаж
вашей продукции. А если детальнее, то
производителю обычно важно, чтобы:
в
торговом зале продукция была представлена
на видном месте;
витрина
была оформлена в соответствии с вашим
бренд-буком;
менеджеры
по продажам хорошо знали характеристики
вашей продукции, номенклатуру;
менеджеры
по продажам рекомендовали вашу продукцию
своим покупателям;
продукция
была представлена в нужном ценовом
диапазоне (цена на неё не завышена или
не занижена);
менеджеры
дилера могли профессионально
проконсультировать потенциальных
покупателей по всем вопросам, связанным
с вашей продукцией.
Что
часто бывает на самом деле?
Дилеры
бывают очень разные. Кто-то всерьёз
рассчитывает продавать много вашей
продукции и считает ваше партнёрство
стратегическим. Кто-то заключает
дилерский договор только для того, чтобы
расширить свой ассортимент, но не
планирует активно работать с вашей
продукцией. Картина, с которой вы, как
производитель, точно не хотите столкнуться:
в
торговом зале дилера вашей продукции
или совсем не видно или она стоит в само
дальнем углу;
витрина,
на которой представлена ваша продукция,
не оформлена и грязная;
представлены
неработающие и неисправные образцы;
менеджеры
по продажам не способны ответить ни на
один вопрос по вашей продукции;
менеджеры
по продажам активно рекомендуют
продукцию ваших конкурентов и активно
отговаривают от приобретения вашей
продукции;
менеджеры
по продажам говорят, что ваша продукция
не очень хорошего качества и у неё
плохая репутация;
на
вашу продукцию выставлена неадекватно
высокая цена.
Как
результат, в регионах, где работают
такие дилеры, ваш товар продаётся не
очень хорошо, а интернет наполняется
отрицательными отзывами.
Контроль
дилеров тайными покупателями
Один
из самых дешёвых и надёжных подходов —
это централизованная проверка работы
дилеров при помощи наших тайных
покупателей. Почему это выгодно:
услуга тайного покупателя гораздо дешевле стоимости командировки;
вы получаете абсолютно достоверную информацию и сможете сопоставить её с тем, что говорит вам дилер;
тайный покупатель — местный житель и сможет дополнить отчёты своими личными впечатлениями;
тайные покупатели заинтересованы в предоставлении максимально объективной информации;
мы обучаем тайных покупателей и они способны увидеть то, что иногда сложно увидеть вам, как руководителю;
у нас большой опыт подобных проверок, которым мы с вами поделимся при подготовке проверок вашей дилерской сети;
проверки можно проводить и раз в год и раз в месяц и по требованию — вы решаете сами.
Контроль дилеров на основе услуг серии “тайный покупатель” – это самый доступный и надёжный инструмент.
Что
вы получаете?
Когда вы начинаете мониторинг своей дилерской сети при помощи тайных покупателей, вам больше не нужно полагаться на информацию от самих дилеров и тратиться на дорогостоящие командировки. У вас всегда будет надёжный источник информации, на основе которой вы сможете выстраивать отношения со своими дилерами.
И да, обычно мы рекомендуем нашим заказчикам в комплекте с тайным покупателем использовать ещё и опросы покупателей. Комментарии и ответы на вопросы от лица реального покупателя из удалённого региона – что может быть ценнее?
